尤溪红茶,尤溪绿茶,尤溪茶叶

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茶叶营销计划书(新)
作者: 发布于:2012-5-26 21:53:16 点击量:

方案目录
一、企划客体环境
1、         企划客体宏观环境
2、         当地企划客体环境
二、竞争对手的基本情况
竞争对手概括
三、市场分析
四、项目的定位
项目定位点及理论支持
五、市场定位
1、   主市场(目标市场)定位及理论支持点
2、   副市场(辅助市场)定位及理论支持点
六、营销策略
1、企划策略:企划概念
2、渠道策略:渠道的选择
3、促销策略:促销总体思路
七、销售管理
1、销售计划管理、组织框架
 2、销售组织管理
    1组织职能、职务职责、工作程序;
   2人员招聘、培训、考核、报酬;
 
一、企划客体环境、
1、企划宏客环境
茶叶是源于中国的传统饮品,经过几千年的不断发展,现已成为我国重要的经济作物,其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位,茶业发展既充满机遇,又面临严峻挑战。由于受金融危机的影响,茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制,但是对我国国内茶叶市场影响不大,2008年中国茶园种植面积达到160万公顷,茶产量124万吨,均居于世界第一,2008年中国茶叶出口到120个国家和地区,出口达到29.7万吨,出口金额6.82亿美元,是继2007年历史性突破6亿美元后大幅增长12.3%,再创历史新高,茶叶出口居世界第三。2008年全年销售在85万吨左右,比上年增长2.4%,从2009年上半年的市场表现来看,上市的春茶质量好、价格较高,主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响,但主要的销售市场均有不同程度的下滑。1-4月,我国茶叶出口同比增长4.5%,总体的市场表现为快速增长的形式,呈现平稳的市场格局。 2009年对于中国茶业注定是不寻常的一年,我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上,2009年开局形势良好,春茶产销两旺,全年可望又是一个好年成。若无大的自然灾害, 2009年全国春茶总产量50万吨左右,比去年增产8%。2009上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤,世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚2009年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。由于世界市场对茶叶的需求仍保持强劲势头,联合国粮农组织认为,即便有经济危机的影响,2009年全球茶叶的销量仍会有所增加,预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。但是,中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准;外企融资困难及汇率问题,国际对茶叶的需求萎缩,2009年中国茶产业同样充满挑战,2009年前7个月,我国茶叶出口17.9万吨,创汇4.06亿美元,平均单价每公斤2.26美元,出口总量同比增加0.34%,而创汇额和均价同比分别减少0.40%和0.74%。中国茶叶行业在2010年预计产值将达到210亿元人民币。几千家企业在行业里竞争,没有显而易见的行业龙头企业,知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少,集中度极低。相比乳品行业,虽然经过了三聚氰胺事件,但是蒙牛公司2008年的销售收入还是达到了238.65亿元。
一个行业里面没有龙头企业,没有行业霸主,就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低,利润高,竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁,企业各做各的市场。赚钱比较容易,规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”,行业门槛低,所以茶行业小规模企业很多。
从去年开始,受金融危机持续深入的影响,消费总量的下降,影响到茶叶企业的生存稳定。茶叶行业的洗牌突如其来。山雨欲来风满楼!特别是普洱茶,经历了一场非理性的过山车式热炒之后,保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿,很多普洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。
其它茶叶,近几年来各茶叶产区,大面积扩大种植面积,很大一部分已到丰产期,使茶叶产能高速增长。48%的种植上升,76%的产量上升,远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期,茶叶销售增长顶多也只在10-20%左右。供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。
“柴米油盐酱醋茶”,茶叶有必需品的性质,但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费,一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此,茶叶在可以保持一定消费量的同时,将会有一定幅度下滑。在金融危机中,茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。
2、当地企划客体环境
目前,西安、咸阳现常住人口近一千万人,人均年消费茶叶量达到1500克,位居全国前三甲;目前的市场销售份额占到整个西北茶叶市场内销的三成。西安、咸阳现有茶馆茶楼上千家,茶叶门店上万家,茶叶市场在全国举足轻重,是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。市内已有六大茶叶专业批发市场,辐射山西、内蒙、青海、宁夏、新疆和西藏等周边的省份。
 就西安、咸阳茶市场消费特点而言,消费者群体分为三种:一是随意闲逛型;二是比较购买型;三是品牌信赖型,当地所产“午子仙豪”是陕南绿茶中的名牌。从饮茶、买茶的人群特点来看,中老年男性还是主力,40岁以上男性,占买茶人的6成到7成。在西北地区,茶叶销售具有明显的季节性。一般春茶为旺季,而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主,而到了逢年过节,则以礼品茶为主。平时百姓购茶,100元到200元一斤的茶比较畅销。而对于礼品茶,大家能接受的价格在一斤1000元左右。
 由于西安的地理位置和历史传承,这里成为西北茶叶流通的中转站是很自然的事情。据这里的茶叶采购商介绍,他们一般会选择从茶区直接进茶。
二、竞争对手的基本情况
竞争对手概括:
天福茶业:之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止2010年2月9日已开设1007家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团.企业不仅在茶文化上下功夫,还修建了2家茶博物院,2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园,全球第一所茶专业高校——天福茶学院。
三、市场分析
茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。可以说,国内的产业行业是“有名茶,无名牌”。面对这种情况,我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路,并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。
    我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的优势,主要推出礼盒茶,来避开我们的不足之处.
四、项目的定位
1、项目定位点及理论支持。
项目定位终端+加盟连锁销售形式
2、理论支持
1是趋势性行业,连锁加盟是21世纪的趋势,什么是趋势性?就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求,而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。
2产品的需求量很大
茶叶已被国家列为储备物资,根据09年的总体销量,需求量逐年上升。
3市场大,竞争对手少。
目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”,
4投资金额不大,
一般想创业的人都投资的起,
5利润空间不错。
6不需要做很多行政管理工作,不需要太多的售后服务。
世界上只有一个动作是赚钱,就是销售,管理多表示销售时间少,赚钱少。
五、市场定位
1、主市场(目标市场)定位及理论支持点
以观湖楼现有的高质量客户源为基础,以咸阳市为市场中心,向周边县市区辐射加盟品牌连锁店,咸阳市场分为两大市场:秦都区市场、渭城区市场。
2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点
以咸阳各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场,从而增加品牌知名度,扩大市场占有率。
六、营销策略
1、企划概念
1核心理念:诚信、创新、自然、和谐。
   以诚信为立世之本,以创新为发展之利器,以自然作为处事哲学,以创造和谐为目标。“人无忠信,不可立于世”。个人如此,企业亦如此,没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器,唯有在市场上不断创新,才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然,观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度,海纳北川、有容乃大,建设和谐的团队和工作环境,创建和谐发展的企业,
2经营理念:物超所值为顾客创造更大的价值。
观湖茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值,也就是观湖茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言,都能体现出物超所值的经营理念。
3服务理念:服务从细节做起。
2、渠道策略:
   茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐(宾)消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。
    家庭消费:经济收入高的人群和文化人士,主要消费名优茶,消费量也大;一般的居民以大众优质茶为主,以散装茶为主。目前,袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。
    团体消费:主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人,由于各单位对茶的保管知识缺乏,储存条件差,以小包装、袋泡茶为主。
    劳保消费:是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料,劳保消费的市场潜力很大,应加强市场的开拓工作。
    礼品消费:礼品茶的需求日益扩大,市场红火,茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。
    餐(宾)馆消费:一种是计费的,一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主,计费的以中高档茶为主。
    休闲消费:茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大,消费量将不断扩大。
    旅游消费:包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。
    公益消费:在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。
    工业消费:指作为茶叶深加工的茶叶原料,一般以低档茶。
    茶叶销售的渠道主要有8种,包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。
    集市贸易:较原始。主要在茶叶产地,生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售,新产品单一,多为散茶、初制茶。价格低廉,季节性强。也有贩到外地集市上的。
    批发市场:它的形成,一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限,不可能组织自己的销售网络;二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户,产区市场以生产者为主,销区市场以中间商居多。
    交易会:有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。
    茶馆销售:泡茶又卖茶。茶馆天地小,茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。
    商场专柜:方便顾客选购。
    专卖店:有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势,一是由多品牌向独创品牌转变;二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。
    超市货架:目前,许多进入超市的茶叶品牌,知名度不高,消费者对产品质量缺乏认知,很多品牌从超市中淘汰出来。
    网上交易:包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。
由上可见:不同的消费形式和消费渠道各有其特点,企业应根据自身实际情况,加以选择不同的消费对象和销售渠道。
3、促销策略:
促销总体思路
观湖茗茶建立客户会员制,当客户消费到特定的消费额,将给予一定的物质奖励,各大节日制定出详细的促销计划。
七、销售管理
 
1、销售计划管理、组织框架:
董事长 
经理
主管
收银1人
茶艺师1人
销售顾问2人
 2、销售组织管理
 1组织职能、职务职责:
经理岗位职责:
 
工作大项 工作细化 目标与成果
部门制度建设 1.负责组织制定本部门规章制度及分岗位程序及要求 制度健全、完善
2.不断修订、完善制度、各岗位工作程序及方法,保证各服务岗位的正常运转 各项制度有效执行率达100%
工作管理 1.迎送重要客人,检查落实接待VIP客人的各项工作 宾客满意度达100%
3.掌握店内的销售政策,收集同行销售价位及品种,及时对比分析,为本店及其他经营策略调整提供依据 年平均房价增长率   %
4.指导并协助茶艺师处理客人的各种投诉案件 投诉处理及时率100%
5.定期与店内常驻客人、重要客人沟通,保持良好的客际关系,并与商业客户、VIP客户经常保持联系 年销售收入增长率达   %
日常运转管理 1.监督、检查各区域内的运转状况,积极与各有关部门协调联系、配合工作 各项工作配合度达100%
3.严格控制部门各项费用消耗,降低各项工作成本 行政费用节约率达   %
员工管理 1.指导主管训练下属员工,并督导直接下级的管理工作 部门各项工作计划按时完成率100%
2.对下属员工进行绩效考核 员工考核达标率100%以上
 
主管岗位职责:
 
工作大项 工作细化 目标与成果
接待工作管理 1.监督、协助办理客人结账、服务等相关工作 手续合格率达100%
3.督导店员的日常工作,确保各环节正常运转和为客人提供优质高效的接待服务 服务质量高,发生客人投诉不超过   次/年
问询工作管理 1.监督、协助接听电话及问讯 电话问询准确解答率达100%
2.负责店内客人方面的问询工作 解答准确、及时
信息传递 1.及时将客人有关资料、当日工作报表等传递主管经理 资料准确,出错率为0
2.准确掌握销量,制作有关经营的各类报表,为店内经营管理工作提供准确详细的资料 营业日报表提交1次/天
下属员工管理 1.检查、督导下属员工的仪容仪表及服务规范 检查合格率达100%
2.安排下属员工任务分工,定期组织培训以提高服务技能和服务质量 下属员工服务技能达标率为100%
3.定期进行业务总结并向上级汇报,及时对下属员工进行考核 下属员工的考核达到    -分以上

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
茶艺师岗位职责及工作流程:
岗位
名称 岗位职责
茶艺师群体是每个茶艺馆的主体,承担了茶艺馆的绝大部分工作及职责,管理好茶艺员是每一个茶艺馆最主要的工作内容。一般说来,茶艺师应遵循以下一些岗位原则:
   1、每日按经理或主管的分配进行卫生清扫,做到自己负责的区域无尘土、无纸屑。
   2、工服必须保持整洁干净,并配戴工牌。
   3、听到客人呼叫,应及时应答,并迅速上前服务。
   4、对本店经营品种应做到全面了解,熟知各种茶叶的产地、特性及冲泡方法。
   5、上班时间不可随意吃东西或吸烟。
   6、主动巡视,为客人加水,换烟缸等,进单间需要先敲门示意,得到回应或过二、三秒后方可进入,       
出来后随手关门。
   7、客人结帐离去后,及时清理桌面,地面,并按要求重新摆好茶具及其它所用物品。
   8、不可食用、饮用营业用茶叶、茶点。
   9、如发现店内物品损坏或丢失,或客人遗忘物品,应及时报告主管人员,并做好登记。
   10、上班前要做好班前准备,包括换服装、化妆、签到等。
   11、服务过程中,应适当与客人沟通,了解并记住一些常客的姓氏及所好。
程序
名称 工作流程
1、将顾客引入展柜以后,即开始协助安排顾客,如果是新顾客,可询问:“是否需要带您参观一下?”或“需要我为您介绍那一款茶叶吗?”如果顾客不需要,可问顾客:“请问您几位?您是送礼呢还是品茶呢?”客人入座时,帮客人拉开椅子,同时安排好客人的随身物品及衣服。
    2、 拿到茶单后,在距客人一步的距离双手把茶单递给客人:“这是茶单,请您点茶。”此时,必须主动细致地为顾客介绍本店的特色茶,并对客人问到的茶作详细的解说,如此茶的产地、特征、汤色、香气、滋味等,言语要柔和,表达要简洁。客人点完茶后,双手接回茶单,
    3、 茶放在客人桌上并征询客人“现在可以为您沏茶吗?”如果是新顾客,可询问顾客:“需要为您介绍沏茶过程吗?”如客人需要,茶艺师应详细为客人介绍茶具的名称,茶具的使用方法,茶叶的有关知识。冲泡时,每个动作应美观规范,语气要轻柔婉转,介绍完后,应该得体地回答顾客的各项提问。
    4、 沏好茶后,将茶敬奉给客人并说:“请慢用,如有事请吩咐。”
 5、 在客人离开前的时间里,要及时续水、换茶、换烟缸,时刻注意客人有什么需求。对客人提出的问题要礼貌地回答,不知道的不可乱说。
    6、 对不礼貌的客人要巧妙地回答,不能冲撞客人,做到尽善尽美的服务。
    7、 客人离去时,送客人到门口,提醒客人不要遗失物品,“您慢走,欢迎下次光临”。

 
收银员职责及要求:
 
程序
名称 收银程序
 
受主管领导,负责登陆计算宾客消费金额、收受应收款项、出据相关票据、汇总当日营业总额等工作,其职责是:
一、        熟记茶类品种、卖价,做到结算有据、准确无误。
二、        检查电脑、收银机等设备是否良好,备用金、票据是否充足。
三、        审查客户消费单,按规定加盖戳记,分类留存,及时入机。
四、        收取应收款项,打印收费单据,按相应款额给予发票,回答宾客提出的问题。
五、        做好相关统计,填写有关报表,认真做好记录,编制当日营业收入表。
六、        按规定处理退单、打折、免单,做到手续齐全。
七、        与茶艺师配合协作,做好交接工作。
八、        管好用好设备器材,保持吧台整洁卫生。
九、        履行职责的基本要求:仪容仪表整洁,言谈举止文明,服务宾客热情;细心、快速、准确,杜绝账务差错;辨别现金、信用卡、支票的真伪,防止发生问题;严格执行制度规定,按程序工作;道德品质良好,不弄虚作假。
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
销售顾问岗位职责:
 
工作大项 工作细化 目标与成果
销售计划实施 1.协助销售部制订年度、季度销售计划及对重要客户、潜在客户的销售工作计划,并根据实际变化情况及时提出计划修正意见 计划制订及时、可行
2.根据销售计划要求,组织销售人员具体实施销售工作 各项销售计划完成率达100%
销售组织管理 1.督导下属销售人员进行市场开发、拓展客户资源,积极拓展销售渠道,扩大销售网络,争取最佳营业效益 营业收入达到   万元以上/年
2.督导、检查下属员工做好团队房间及餐饮预订工作,发现问题及时解决 各项工作准确率100%,客人满意率100%
3.根据季节、客人的潜在需求,及时调整销售策略,确保销量 销售率达到   %以上
4.监督、跟进客户 年度未汇款数部超过营业总收入的   %
市场分析研究 1.收集、整理市场信息、竞争对手信息、国内国外旅游发展信息等,研究市场,预测商情,为正确分析市场提供资料 资料准确、完整
2.掌握本地区及国内外商务、散客等市场动态,定期提出销售调研报告 销售调研报告编制及时,提交   次/年
客户关系维护 经常与相关合作单位保持联系,定期走访重要客户,确保良好的合作关系 与客户关系稳定,酒店营业收入提高%

2人员招聘、培训、考核、报酬;
 
 







 
2010年6月6日


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