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茶叶企业如何做大做强?
作者: 发布于:2012-5-26 21:43:34 点击量:

茶叶企业如何做大做强?

  现状:扎堆难做大

     福建茶叶企业非常多,真正能走出福建并做得很好的却很少。老品牌天福当算是首屈一指,其次是华祥苑、八马、日春、中闽魏氏、等较有知名度的茶企。另外,近几年也出现了多个茶企新秀。

    从经营模式上划分,目前共有两类茶企:

    一类是以天福为代表,包括日春、中闽魏氏,走的是直营路线;所谓的直营路线,是指品牌商通过自己投资渠道建设的方法发展市场,获取终端网络,含全资投资经营和合作投资经营。天福就是典型的直营路线成功企业,从93年进入大陆市场,福州第一个直营店开始至今,短短17年间,全国开设直营店达1000多家,用李总裁的一句话说:“我在台湾用15年开了85家店,我在大陆用15年的时间开了1000个店”。可见中国市场之大!可以说,你有多大能耐,中国市场就能给你提供多大的舞台。日春、中闽魏氏等企业的发展也是得益于直营模式的成功推进。

    另一类是华祥苑、八马等企业走的加盟连锁路线。加盟路线是近几年才兴起的一条新路线,华祥苑、八马等企业的发展前期也是走直营路线,后来在市场的变化过程中,大胆的实现了转型,即:直营+加盟的路线。其实,这些品牌后续发展动力的引擎已经转换为加盟模式了。

     不管哪条路,都有取得成功的榜样,正所谓条条大路通罗马。

    但是迄今为止,称得上成功走出去的茶叶企业却非常少,跟几万家的福建茶叶企业相比,真的是万花丛中的一点红。

    从总体情况来看,茶叶企业扎堆难做大,很多企业都把基地建在福建,经营中国市场,这个思路是非常正确的,但是多数企业建完基础以后就再也走不出去了,因此一直在福建市场徘徊,竭尽全力在福建厮杀。中国市场这么大,机会这么好,多数企业却不能分享,实在可惜!

    根本:营销系统+团队

     福建茶叶企业如此之多为什么走出去做大做强的企业却如此之少?这个问题很值得深思。

     最主要原因应在于,茶行业这个新兴的阳光产业发展迅速,人才严重缺少,我经常开玩笑地对很多企业主说:“茶行业是一个零失业率的行业”。找一个普通工人都难,更别说是管理人才,甚至品牌连锁经营管理人才了。

     其次,茶行业的创业者中多数是茶农,他们对于茶叶的质量有非常好的内力,但多数人相对缺乏市场运作的能力。

    其三,茶行业由于是阳光产业,大家一致看好的行业,所以涌现了一批从其他行业转移过来投资的新秀,尤其是房地产或者投资行业转移过来的人,他们的特点是:经济实力比较雄厚,看中这个产业,因此多数出手大方,投资不少。但是,由于是门外汉进入新行业,中国有句话,“隔行如隔山”,他们大多缺少专业人士的协助,说投就投,没有经过完整的策划,有些企业已经出现了“进退两难”的境地。

    以上等等因素,导致多数企业没有走出去的能力,“窝里斗”的现象自然产生,也因为“窝里斗”,才使得茶行业的营销水平在逐步上升。

    企业做强做大的核心在于,营销系统是根,团队是本,营销系统+团队=根本。营销系统或者团队搞不好就是“根本”搞不好。

     所谓的营销系统就是指市场定位系统,产品系统,文化系统,招商加盟系统,品牌系统等等,这些系统是企业的根,做不好企业就会缺少氧分,很难生存,至少是不够健康或者处于亚健康状态。

    市场定位是你要经营的消费者是谁,他们在哪里,他们有什么特征,也就是你究竟要经营哪些群体需要搞清楚,如果你没能搞清楚这些,你就会出现左打打、右打打的局面,而且消费者也很难跟你产生共鸣,因为没有感觉你比其他品牌更亲近他们。例如天福茗茶,他们所走的路线就是大众品牌,其他相关的系统都是围绕着这个定位而进行的,渠道规划把茶叶店开到超市附近,开到商场、或是其他百姓经常流动的地方。产品线规划中低价位,尤其是每份产品的价格都是在大众消费者可接受的范围。包装设计简洁时尚,低成本考量。品牌宣传选择大众化媒体等等。资源整合很到位,集中在消费者的点上。市场定位就像制定打仗要攻占的地盘,如果你不知道要攻占哪个地盘,或者没有做精准的描述,你可能会不知道如何打起来,两者道理是一样的。完整的营销系统是企业的基础,没有这个基础,你的企业将会出现严重的资源浪费,很难在竞争中取得优势,难以有大的发展。

     团队就是指团队的战斗力、执行力与团队精神。团队建设需从文化入手,构筑良好的团队文化,例如构筑:感恩、分享、激情、创新、拼搏、好学等文化,形成团队的共同习惯与共识。这些都是企业之本。一切的业绩都来源于人的创造,团队建设不好企业就无法发展,甚至会消亡。企业竞争力的核心表现在团队的竞争力上。现在的茶行业,竞争水平还非常低,人的因素占着竞争的核心因素,只要团队建设的好,完全可以异军突起,占得先机。

    如果你在建设营销系统与团队打造时遇到困难,不妨请专业的策划企业协助,如此一来,便可以少走弯路,走得更加直接,更加快速与高效。请专业的茶业策划企业协助是走捷径的好办法。用开放的态度去探讨与求助是很重要的,有时再好的团队都无法解决所有的问题。比如:《西游记》的团队虽然是一个非常优秀的团队,有一流的战斗力与执行力,但是依然遇到不少无法解决的问题,为此孙悟空也请了不少的外脑,如观音菩萨、太上老君、海龙王等等都是不同阶段的悟空外脑。

    捷径:招商加盟

    中小茶叶企业要走出福建,要做大做强,招商加盟是捷径,也是关键。这几年很多茶叶企业的发展都得益于招商加盟模式的发展,华祥苑、八马等企业的发展加盟模式功不可没。

    与直营相比,招商加盟有很多好处。10年前茶叶企业发展直营店很多,因当时竞争比较小,企业利润很高,单店盈利的空间很大。时过境迁,现在茶叶市场比以前成熟很多,消费者趋于理性,竞争也很激励,营销的模式也一直在升级。茶叶行业的特性——关系营销,决定了茶行业的人脉关系资源很重要,而加盟正好是互补人脉资源的好方式。

  另外,加盟方式,资金投入少,风险小;不像直营模式,每个店都要投入不少的资金,发展自然受速度影响。

  其次,加盟管理方便;远程监控有加盟商自己坐镇管理,我们只需要培训好加盟商或者管理人员就可以管理远程店面。

   其三,直营的发展会受人才输出限制;外省的店面要从福建输出人员,难度很大,如果是加盟店,加盟商自己招聘人员,我们只需要指导招聘以及培训培养即可。

       这些优势表明,加盟是中小企业迎头赶上的最佳方式,如果中国茶叶市场有出现第二艘航空母舰的可能性,我个人觉得非加盟的经营模式莫属。

    那么,茶叶企业究竟如何发展才能稳步前进?才能踏踏实实的走好品牌加盟连锁经营管理?才能走出福建,做大做强?请看下期。
 




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